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四步法銷售談判搞定客戶

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  • 開課時間:2019年07月26日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年07月27日 17:00 周六
  • 開課地點:廣州市
  • 授課講師: 專家
  • 課程編號:373459
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:149
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課程編號 城市 培訓講師 上課時間 價格 點擊報名
373461 成都市 專家 2019-10-24 09:00 ¥4200元 點擊報名

課程大綱:

課程背景

銷售談判是產品成功銷售的重要過程。面對經濟全球化進程的加快,市場競爭的日趨激烈,我們將面臨更多的機遇和挑戰。因此掌握高超的銷售談判的技巧,能夠通過銷售談判與有合作空間的業務伙伴達成雙贏的合作協議,對于當今的銷售負責人是非常重要的。然而,在實際工作中我們往往困惑于——

□都說要“雙贏”,但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點,如何平衡“雙贏”?

□對方不屑跟你談,如何從各方面角度找到自己的“籌碼”?

□對方是客戶是上帝,得罪不起、害怕丟單,如何據理力爭去談?

針對以上問題,我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭女士與您一同進行探討學習。本課程通過互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學方法,基于談判的四個專業步驟,幫助學員掌握專業的銷售談判技巧,四步搞定客戶提升業績!



課程收獲

1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼;

2、掌握談判的四個專業步驟;

3、掌握專業的銷售談判技巧;

4、四步搞定客戶提升業績。



課程特色

1、采用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學形式授課,課堂氛圍活躍;

2、針對學員工作中遇到的實際問題,現場給出切實可行的解決方案;

3、采用經典商務談判案例情境錄像,在課程不同階段放映并討論銷售方和采購方的不同心態、立場、話術和技巧。



課程大綱

一、分析策略、尋找籌碼

1、體驗式的游戲“熱身”;引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式,引出培訓的意義

2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼;

3、案例引導:甲乙雙方的7種籌碼

4、案例剖析:逆勢反轉

5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優勢?

6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉換

7、思考討論:我方和對方的所有籌碼,搭建自身團隊的優勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準備

1、正確理解銷售談判的雙贏思維

2、談判的三個控制要素

3、設計談判路徑

4、準備替代方案 BATNA

5、談判過程無法控制的原因剖析,不做試錯型談判

6、標準談判準備流程

7、案例研討:甲方談判準備方案與流程

三、談判步驟一:開局破冰、定位定調

1、PPP談判開場陳述模式

2、開局破冰:軟破冰與硬破冰,主動定位定調,適當建立緊張氛圍

3、談判兩個立基點

4、案例研討:透過“表面立場”找到背后的“真實利益”

5、練習區分甲乙雙方的三種利益

★視頻案例研討:找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二:提案引導、塑造期望

1、思考討論:先開價還是后開價(提案)?

2、案例分析:銷售高手通常先開價!讓提案先聲奪人

3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權

4、有理有據“搭柱子”的提案,讓客戶接受你的理由

5、推測虛實、投石問路的四大招

6、提案引導的階段目的

7、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練

五、談判步驟三:討價還價、最大爭利

1、討價還價談判的技巧

2、討價還價三原則

3、讓步的策略和方法

4、討價還價的心理博弈,克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步

6、討價還價目的

7、案例研討:銷售與采購討價還價(情景錄像續集)

8、真實案例模擬演練:討價還價(用實際案例進行小組代表談判PK挑戰)

六、談判步驟四:促成協議、感覺共贏

1、拓寬策略與逐項策略

2、協議階段談判可能面臨的問題應對

3、探討談判中可能出現的各種問題應對

4、案例練習:達成共識的方法

5、確認協議的關鍵點

6、把面子留給對方,里子留給自己,實現“感覺雙贏”

★Q&A:答疑解惑現在進行時談判問題


本課程名稱: 四步法銷售談判搞定客戶

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