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顧問式銷售技巧訓練

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  • 開課時間:2019年07月26日 09:00 周五 已結束
  • 結束時間:2019年07月27日 17:00 周六
  • 開課地點:上海市
  • 授課講師: 嚴家明
  • 課程編號:371018
  • 課程分類:銷售管理
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  • 收藏 人氣:135
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371020 上海市 嚴家明 2019-11-29 09:00 ¥3800元 點擊報名

培訓受眾:

工業品銷售人員,服務性產品銷售人員,技術性產品銷售人員

課程大綱:

顧問式銷售技巧訓練課程內容

課程背景
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

課程目標
掌握顧問式銷售的精髓和技巧
學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

培訓對象
技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱
課程導入
★課前調查
★一句話說銷售
FAB銷售模式分析
★ FAB銷售模式流程
★ FAB銷售模式堅守的觀點
★ FAB銷售模式問題剖析
★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程
顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質
★ 對優秀顧問的理解
★ 堅持顧問式銷售的目的與好處
★ 實現顧問式銷售的途徑
★ 顧問式銷售的邏輯思路
★ 顧問式銷售人員的角色
★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件
★ 顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的基礎
★ 我們的客戶是誰
★ 客戶需求的本質、內容、表現
★ 客戶選擇的基本準則
★ 客戶購買的決策模式
★ 客戶為何不想買你的產品
★ 顧問式銷售三問
★ 會見不易相處客戶的六要點
★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別
顧問式會談的四個階段
★ 為何客戶部認可你的產品優點
★ 實現銷售前應掌握的客戶信息
★ 贏得客戶信任的條件
★ 會談的四個階段
顧問式銷售會談的技巧
★ 顧問式銷售的會話策略
★ 顧問式銷售會談鐵律
★ 狀況性詢問技巧
★ 問題性詢問技巧
★ 暗示性詢問技巧
★ 需求確認性詢問技巧
★ 顧問式銷售面對的四種人
★ 顧問式銷售提問的一般策略
顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略
★ 客戶為什么會說不
★ 應對說不的一般策略
★ 異議處理的一般步驟
★ 異議的種類與應對關注點
★ 價格異議的內涵與應對
★ 異議應對的技巧
顧問式銷售的總結
★ 銷售行為購買行為
★ 顛覆傳統銷售的時間模式
★ 顧問式銷售要做到三慢
★ 顧問式銷售的四個階段
★ 實現銷售業績提升需要做好的幾件事
★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

授課講師:嚴家明
管理學博士,畢業于復旦大學,企業慣性管理學派創始人
曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監
某大型機械加工企業總經理助理、總經理
現為某公司核心咨詢師、培訓師
上海銷某公司總經理
國內幾十家培訓機構的特聘講師
擁有二十五年的企業管理實戰經驗、營銷管理實戰經驗、營銷咨詢與培訓行業經驗積累。
主持或參與過眾多管理咨詢項目:
內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程:
《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業制度建設與規范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》
培訓的主要特色:
豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。
課程基本特征為:
結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:
百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

顧問式銷售技巧訓練

本課程名稱: 顧問式銷售技巧訓練

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